In der Geschäftswelt ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass man entweder ein guter oder ein schlechter Verhandler ist. Nichts ist weiter von der Wahrheit entfernt, denn Verhandeln ist eine Fähigkeit, die durch Training und Übung entwickelt und verbessert werden kann.
Es gibt sehr gute Gründe, in die Verbesserung des Verhandlungsgeschicks zu investieren. In jedem Unternehmen ist die Interaktion zwischen Menschen unvermeidlich, und diese Interaktionen beinhalten oft Diskussionen und Verhandlungen. Dies ist ein fester Bestandteil des Arbeitsalltags, an dem nicht nur interne Teammitglieder, sondern auch externe Stakeholder beteiligt sind.
Eine Person mit dem entscheidenden Verhandlungsgeschick kann schneller und effizienter Vereinbarungen treffen und gleichzeitig eine positive Beziehung wahren. Im Wesentlichen kann die Verhandlungskompetenz der Mitarbeiter eines Unternehmens als Indikator für ihre Effektivität bei der Umsetzung von Unternehmensstrategien angesehen werden.
Es ist überraschend festzustellen, wie viele Fachleute keine spezielle Verhandlungsausbildung haben, insbesondere wenn man ihre erheblichen kommerziellen Verantwortlichkeiten bedenkt. Dazu gehören die Verwaltung von Budgets, das Erreichen von Verkaufszielen oder die Beauftragung von externen Dienstleistern. In der Tat ist es nicht nur überraschend, sondern höchst unverantwortlich wichtige Verhandlungen im Unternehmen ohne angemessene Ausbildung zu führen.
Der folgende Artikel ist dazu geschrieben, Ihnen alles Notwendige über Verhandlungstraining beizubringen und Ihrer Organisation dabei zu helfen, die Lücke in den Verhandlungsfähigkeiten zu schließen. Die folgenden Themen werden dabei behandelt:
Warum in die Entwicklung von Verhandlungsfähigkeiten investieren?
Wer sollte im Thema Verhandlung geschult werden?
Welcher Anbieter von Verhandlungstrainings ist der richtige für Ihr Unternehmen?
Wann sollten Menschen in Verhandlungen geschult werden?
Warum in die Entwicklung von Verhandlungsfähigkeiten investieren?
Die Investition in Verhandlungsschulungen wirkt sich direkt auf das finanzielle Ergebnis Ihres Unternehmens aus. Dies wird durch die Berücksichtigung der folgenden entscheidenden Elemente erreicht:
Verbesserte Abschlüsse: Schulungen verbessern die Fähigkeit der Mitarbeiter, bessere Abschlüsse mit Kunden und/oder Lieferanten auszuhandeln. Dies kann sich direkt auf das finanzielle Ergebnis auswirken, sei es im Verkauf, in der Beschaffung oder in anderen Geschäftsvereinbarungen.
Aufbau von Beziehungen: Bei effektiven Verhandlungen geht es nicht nur darum, einen Deal abzuschließen, sondern auch darum, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Schulungen helfen den Mitarbeitern, respektvoll und überlegt gegenüber der anderen Partei zu verhandeln, was für langfristige Geschäftsbeziehungen entscheidend sein kann.
Konfliktlösung: Verhandlungsgeschick ist von unschätzbarem Wert bei der Lösung interner und externer Konflikte. Mitarbeiter, die im Verhandeln geschult sind, können Streitigkeiten effektiver vermitteln und Lösungen finden, die alle Beteiligten zufrieden stellen.
Verbesserte Kommunikationsfähigkeiten: Verhandlungstraining beinhaltet oft Elemente effektiver Kommunikation, wie z. B. aktives Zuhören und klare Artikulation von Punkten. Diese Fähigkeiten sind nicht nur in Verhandlungsszenarien von Vorteil, sondern in allen Formen der Kommunikation am Arbeitsplatz.
Erhöhtes Selbstvertrauen: Mitarbeiter, die in Verhandlungstechniken geschult sind, sind im Allgemeinen zuversichtlicher, dass sie in der Lage sind, sich selbst und ihr Unternehmen effektiv zu vertreten. Dieses Vertrauen kann zu einem größeren Durchsetzungsvermögen bei der Verfolgung der Interessen der Organisation führen.
Anpassungsfähigkeit und Kreativität: Verhandlungstrainings können die Mitarbeiter auch dazu ermutigen, anpassungsfähiger und kreativer zu sein, da sie lernen, kreative Lösungen für komplexe Probleme zu finden.
Verbesserte Beeinflussungsfähigkeiten: Verhandlungstraining steigert die Fähigkeit eines Mitarbeiters, andere zu beeinflussen, erheblich. Diese Fähigkeit ist nicht nur in direkten Verhandlungssituationen, sondern auch in breiteren organisatorischen Kontexten von entscheidender Bedeutung.
Risikomanagement: Das Verständnis der Verhandlungsdynamik hilft bei der besseren Bewertung und dem Management von Risiken, die mit Geschäftsabschlüssen verbunden sind. Geschulte Verhandlungsführer sind besser darin, potenzielle Fallstricke zu erkennen und Bedingungen auszuhandeln, die diese Risiken mindern
Einheitliche Verhandlungssprache: Die Einführung einer einheitlichen Verhandlungssprache und Terminologie innerhalb eines Unternehmens verbessert die interne Kommunikation zwischen den Beteiligten und die anschließende Abstimmung. Dieser gemeinsame sprachliche Rahmen sorgt für einen effektiveren und effizienteren Austausch und erleichtert ein klareres Verständnis und eine bessere Zusammenarbeit während der Verhandlungen.
Standardisierter Vorbereitungsansatz: Die Implementierung einer standardisierten Methodik zur Vorbereitung auf Verhandlungen innerhalb einer Organisation führt zu effizienteren Prozessen. Diese Konsistenz stellt sicher, dass alle Teammitglieder mit einer ähnlichen Strategie und einem ähnlichen Verständnis an Verhandlungen herangehen, was die Einheit und Effektivität der Verhandlungstaktik fördert.
Globale Kompetenz: In einem zunehmend globalisierten Geschäftsumfeld ist ein Verhandlungstraining, das sich auf kulturelle Sensibilität und internationale Geschäftspraktiken konzentriert, für grenzüberschreitend tätige Unternehmen von entscheidender Bedeutung.
Die Auswirkungen der Verbesserung des Verhandlungsgeschicks auf die Geschäftsergebnisse sind sowohl immens als auch langanhaltend. Unternehmen, die in Verhandlungsschulungen investieren, sehen unmittelbare Verbesserungen in der Art und Weise, wie ihre Mitarbeiter verhandeln. Dabei geht es nicht nur darum, Geschäfte abzuschließen oder Argumente zu gewinnen. Es geht darum, eine Kultur der effektiven Kommunikation, des gegenseitigen Respekts und der kollaborativen Problemlösung zu schaffen.
Wer sollte in Verhandlungsgeschick geschult werden?
Verhandlungstraining ist eine entscheidende Fähigkeit für viele Fachkräfte, nicht nur für diejenigen in einer leitenden Position. Es wird oft angenommen, dass nur kaufmännische Bereiche wie Vertrieb und Einkauf diese Fähigkeiten benötigen. Aber auch IT- und Projektmanager verhandeln täglich (z. B. Fristen, notwendige Ressourcen und Prioritäten). Fast alle Fachkräfte können von der Verbesserung der Verhandlungsfähigkeiten profitieren, da sie einen wichtigen Beitrag zur Kommunikation und Entscheidungsfindung leisten.
Das heißt, ein Unternehmen muss Prioritäten setzen und irgendwo anfangen, und ein guter erster Schritt besteht darin, diejenigen zu identifizieren, deren Arbeit sich direkt auf das finanzielle Ergebnis des Unternehmens auswirkt. Personen in den Bereichen Vertrieb, Kundenbetreuung, Einkauf, Personalwesen (insbesondere in den Bereichen Rekrutierung oder Personen, die mit der Arbeitnehmervertretung verhandeln) und Geschäftsentwicklung sind solche Funktionen, die sich direkt auf das Ergebnis auswirken. Sie verhandeln täglich sowohl mit internen als auch mit externen Parteien.
Unterschiedliche Schulungen entsprechen unterschiedlichen Bedürfnissen, und es ist nicht effektiv, die gleiche Schulung für alle zu verwenden, ohne das aktuelle und gewünschte Qualifikationsniveau und den Schulungsbedarf zu bewerten. Beginnen Sie mit der Auflistung der jährlichen finanziellen Verantwortlichkeiten verschiedener Personen oder Rollen. Kategorisieren Sie dann diese Personen oder Rollen, indem Sie die erforderlichen Verhandlungsfähigkeiten und -kompetenzen für jede Person bestimmen.
Verwenden Sie die folgende Segmentierung, um zu ermitteln, welche Art von Schulung pro Segment geeignet ist:
Diese Schwellenwerte sind indikativ und können je nach Branche, Größe der Organisation und bestimmten Rollen innerhalb der Organisation variieren. Es ist wichtig, diese auf den spezifischen Kontext der zu bewertenden Personen zuzuschneiden.
Auch unterstützende Funktionen wie Finanzen und Recht können von der Teilnahme an Verhandlungstrainings stark profitieren, da sie oft indirekt an der Vorbereitung und Unterstützung von Verhandlungen beteiligt sind. Wenn solche Funktionen in der gleichen Methodik und den gleichen Konzepten geschult sind, wird die Effizienz und Effektivität der Verhandlungsvorbereitung erheblich erhöht.
Sobald Sie die Berufsgruppe und das gewünschte Verhandlungsgeschick kategorisiert haben, müssen Sie mit der Suche nach dem richtigen Verhandlungstraining beginnen.
Welcher Anbieter von Verhandlungstrainings ist der richtige für Ihr Unternehmen?
Es gibt eine Vielzahl von Anbietern von Verhandlungstrainings, und ihre Qualität variiert erheblich. Da es keine offizielle Akkreditierungsstelle für Verhandlungstrainer gibt, kann die Wahl des richtigen Anbieters eine Herausforderung sein. Darüber hinaus ist die Auswahl des geeigneten Anbieters angesichts der erheblichen Investitionen von entscheidender Bedeutung, zumal Verhandlungsschulungen in der Regel nicht jährlich stattfinden. Denken Sie daran, dass bei professionellen Dienstleistungen die uralte Weisheit gilt: Sie bekommen, wofür Sie bezahlen.
Was sollten Sie also als Anbieter von Verhandlungstrainings in Betracht ziehen, nehmen Sie Folgendes:
Organisatorische Bedürfnisse verstehen: Erkennt und geht der Anbieter auf Ihre spezifischen Verhandlungsherausforderungen und -ziele ein oder bietet er generische Lösungen an? Suchen Sie nach einem Anbieter, der maßgeschneiderte Schulungen für die einzigartige Situation Ihres Unternehmens anbietet.
Qualität der Trainingsinhalte: Das Training sollte wichtige Verhandlungsfähigkeiten wie verbale und nonverbale Kommunikation, Verhaltensanalyse, verschiedene Verhandlungsstile (kompetitiv und kollaborativ), Machtdynamik, Vorbereitungsstrategien, Angebotsplanung, Psychologie und Beeinflussungstechniken umfassen.
Expertise und Reputation des Anbieters: Untersuchen Sie die Referenzen des Anbieters. Suchen Sie nach Personen mit Erfahrung, die für Ihre Branche oder die spezifischen Arten von Verhandlungen, mit denen Ihr Team konfrontiert ist, relevant sind.
Priorisieren Sie Fachwissen: Es mag verlockend sein, sich für einen Schulungsanbieter zu entscheiden, der behauptet, ein breites Spektrum an Fähigkeiten abzudecken, das von Verhandlungen und Projektmanagement bis hin zu Präsentation und Führung reicht. Dieser Ansatz birgt jedoch das inhärente Risiko, dass Tiefe und Substanz geopfert werden.
Praktische Erfahrung von Trainern: Bevorzugen Sie Trainer mit echter Verhandlungserfahrung gegenüber solchen, die sich ausschließlich auf theoretisches Wissen konzentrieren. Die effektivsten Trainer für Verhandlungen verfügen oft selbst über umfangreiche Erfahrung in kaufmännischen Rollen. Auch die Leitung von Verhandlungsberatungsprojekten zeugt von der Professionalität des Trainers. Übernehmen Sie die Kontrolle über den Trainerauswahlprozess, insbesondere wenn Sie mit größeren Schulungsanbietern zusammenarbeiten. Stellen Sie sicher, dass Sie aktiv an der Auswahl des Trainers teilnehmen dürfen (Holen Sie sich den Lebenslauf des Trainers, haben Sie die Möglichkeit, die Person zu interviewen und die endgültige Entscheidung zu treffen).
Interaktive und praktische Lernansätze: Wählen Sie Programme, die interaktive Sitzungen, Simulationen aus dem wirklichen Leben und Rollenspiele umfassen. Praktische Erfahrung ist wertvoller als theoretisches Wissen, um das Verhandlungsgeschick zu schärfen. Für Verhaltens- und Fortgeschrittenentrainings ist Video-Feedback entscheidend.
Anpassungsoptionen: Entscheiden Sie sich für einen Schulungsanbieter, der flexibel auf die spezifischen Anforderungen und Einschränkungen Ihres Unternehmens zugeschnitten ist. Ein guter Anbieter sollte bereit sein, seine Inhalte und den Ablauf des Programms an Ihre speziellen Szenarien und Herausforderungen anzupassen.
Support und Ressourcen nach dem Training: Stellen Sie fest, ob der Anbieter mehr als nur Schulungen anbietet, z. B. Beratungsdienstleistungen. Dies kann ein Hinweis darauf sein, dass sie in der Lage sind, nach der Schulung Unterstützung zu leisten, die Coaching, Online-Ressourcen und Auffrischungskurse umfassen kann, um die erlernten Fähigkeiten zu festigen.
Kosten vs. Nutzen: Betrachten Sie die Kosten der Schulung im Verhältnis zum Wert, den sie bringt. Entscheiden Sie sich nicht nur für die billigste Option; Bewerten Sie den ROI auf der
Grundlage der potenziellen Verbesserung der Verhandlungsergebnisse. Überlegen Sie, was eine Verbesserung der Verhandlungsergebnisse um 3 % bis 5 % für Ihr Unternehmen bedeutet.
Sobald Sie sich für einen Schulungsanbieter entschieden haben, gibt es einige Must-Haves für jede Senioritätsstufe, um die Effektivität jeder Schulung zu maximieren. Die folgende Tabelle fasst die wichtigsten Punkte zusammen:
Wann sollten das Thema Verhandlung geschult werden?
Es ist sinnvoll, dies in zwei Aspekte zu unterteilen: den optimalen Zeitpunkt in der Karriere eines Menschen und die beste Zeit im Jahr für ein solches Training. Es ist wichtig zu verstehen, dass eine isolierte Schulung jemanden nicht zu einem erfahrenen Verhandler macht. Verhandeln ist eine Fähigkeit, die kontinuierlich geübt und regelmäßig trainiert werden muss, um sich zu verbessern.
Wenn Sie über den richtigen Zeitpunkt in einer Karriere nachdenken, um mit dem Verhandlungstraining zu beginnen, ist es am besten, früh damit zu beginnen. Das frühe Erlernen von Verhandlungsfähigkeiten hilft einer Person, von der Grundstufe auf die fortgeschrittene Ebene zu gelangen, wenn sie in ihrer Karriere aufsteigt. Auf diese Weise können sie, wenn sie mehr Verantwortung übernehmen, ihre Verhandlungsfähigkeiten weiter verbessern und anpassen und dem Unternehmen direkt in Form verbesserter Geschäftsergebnisse zugutekommen. Für Talente innerhalb des Unternehmens sollte man in Betracht ziehen, einen Verhandlungslehrplan zu entwickeln, der – neben den bereits erwähnten Vorteilen – eine Möglichkeit zur Bindung an das Unternehmen darstellt.
Es ist wichtig zu beachten, dass der Verbleib auf einem bestimmten Karriereniveau nicht bedeutet, dass man mit dem Training aufhören sollte. Auch wenn jemand beispielsweise einen Fortgeschrittenenkurs absolviert hat, empfehlen sich regelmäßige Auffrischungs- oder Coaching-Programme. Diese kontinuierlichen Schulungsbemühungen tragen dazu bei, dass Verhandlungsgeschick im Vordergrund der beruflichen Entwicklung steht, und stellen sicher, dass die Mitarbeiter während ihrer gesamten Karriere geschickte Verhandlungsführer bleiben.
Bei der Entscheidung über die beste Zeit im Jahr für eine Verhandlungsschulungen ist es wichtig, die spezifischen Bedürfnisse jedes Unternehmens zu berücksichtigen. Ein Schlüsselfaktor ist es, Schulungen zu ruhigeren Zeiten im Geschäftskalender zu planen. Dies stellt sicher, dass sich die Teilnehmer vollkommenauf das Training einlassen können, ohne durch ihre täglichen Arbeitsaufgaben abgelenkt zu werden. Die Wahl eines weniger geschäftigen Zeitraums ermöglicht ein konzentrierteres und effektiveres Lernen.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Ausrichtung des Trainings auf die Spitzenzeiten der Verhandlungen innerhalb der Organisation. Zum Beispiel sehen sich viele Verhandler gegen Ende des Jahres mit einem Anstieg der Verhandlungen konfrontiert, wenn Verträge in der Regel verlängert werden. In solchen Fällen ist es von Vorteil, 3-6 Monate vor diesen kritischen Verhandlungsphasen mit dem Verhandlungstraining zu beginnen. Dieser Ansatz bietet nicht nur ausreichend Zeit zum Lernen, sondern umfasst auch Coaching-Sitzungen, die es den Teilnehmern ermöglichen, ihre neuen Fähigkeiten sofort in realen Verhandlungen anzuwenden.
Schlussfolgerung
Verhandlungsgeschick ist für jeden Fachmann von entscheidender Bedeutung, unabhängig von seiner Position. Die Wahl einer Schulung, die auf Ihre Arbeit und deren Auswirkungen auf das Unternehmen abgestimmt ist, ist essentiell. Es ist auch wichtig, einen Schulungsanbieter mit dem richtigen Fachwissen und praktischen, unterstützenden Methoden auszuwählen. Auch das Timing des Trainings ist wichtig. Wenn Sie früh in Ihrer Karriere beginnen, schaffen Sie eine solide Basis, und kontinuierliche Weiterbildung hält Sie auf dem Laufenden. Die Planung von Schulungen rund um die geschäftigen und gemächlicheren Zeiten Ihres Unternehmens erhöht ihre Effektivität und Relevanz. Letztendlich ist die Investition in Verhandlungstraining nicht nur ein Bonus; Es ist ein wichtiger Bestandteil des beruflichen Wachstums und unerlässlich, um einen Wettbewerbsvorteil bei Verhandlungen zu erzielen.
Die Investition in Verhandlungsschulungen verbessert strategisch die Unternehmensleistung in den Bereichen Geschäftsabschluss, Beziehungsaufbau, Konfliktlösung und Kommunikation. Die Auswahl des richtigen Schulungsanbieters ist entscheidend für den gesamten Geschäftserfolg.
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