Considérons le scénario suivant :
J'ai préparé minutieusement une négociation. J'ai déterminé mes objectifs en matière de prix : mon meilleur résultat acceptable est de 95 €, mon pire résultat acceptable est de 80 €. Sur cette base, j'ai décidé d'ouvrir à 100 €. La direction m'a donné le mandat de descendre jusqu'à 89 €. Après trois mois de négociations, j'ai fait des concessions dans le cadre de mon mandat, mon interlocuteur a fait des contre-propositions, mais nous sommes toujours loin d'un accord. Le temps presse et l'échéance approche dans quelques jours.
Que dois-je faire ?
Évaluation du rapport de force
La première chose que vous faites est de revenir à votre évaluation initiale du rapport de force. Dans cette évaluation, vous aviez conclu que vous aviez plus de pouvoir parce que vous aviez estimé que l'autre partie avait plus de pression de temps que vous pour conclure l'affaire. À ce stade, vous vous demandez : est-ce que quelque chose a changé pour réduire leur pression temporelle ? Ai-je fait une mauvaise évaluation au départ ? Si ce n'est pas le cas, ne lisez pas plus loin. Tenez-vous-en à votre plan. Sur la base de votre évaluation de la situation, la pression du temps devrait les obliger à capituler ou à céder de manière significative à l'approche de l'échéance.
Prenons un autre scénario. Vous êtes revenu sur votre évaluation du rapport de force et, cette fois, vous avez déterminé que vous avez légèrement moins de pouvoir. Si tel était le cas et que vous vous trouviez dans une situation où l'échéance approche rapidement sans qu'aucun accord ne soit en vue, vous devriez envisager ce qui suit :
1. Planificateur de réunions et de mouvements : Déterminez combien de propositions vous pouvez faire de manière réaliste avant le jour de l'échéance pour rester crédible et qui donne à votre interlocuteur le temps d'examiner la proposition. Cela ne coïncide pas nécessairement avec le nombre de réunions physiques que vous pouvez avoir, car les propositions peuvent être faites par téléphone, par e-mail ou par visioconférence. Passez en revue les négociations passées et les mouvements réels qui ont été faits historiquement (les gens sont des créatures d'habitude et suivent des schémas similaires). Vous seriez surpris de voir combien de propositions ont été faites le dernier jour. Cela vous aidera à structurer vos mouvements lors de la phase finale de la négociation.
2. Planifiez vos mouvements en conséquence : Veillez à ce que votre plan de mouvement soit adapté à la réalité de ce à quoi vous serez confronté. Mettez-vous à la place de votre interlocuteur et réfléchissez à ce qu'il est susceptible de proposer. Avec quelques mouvements bien pensés, vous devriez être en mesure de combler l'écart assez facilement.
3. Échange conditionnel : Chaque mouvement que vous faites doit être conditionnel. Si, après trois mois de négociation, vous commencez soudainement à faire des concessions importantes, vous risquez de perdre votre crédibilité, ce qui pourrait créer un dangereux précédent pour l'avenir. Donc, à ce stade, si vous êtes contraint de faire des concessions importantes, faites-le sous conditions. En termes très simples : chaque fois que vous concédez, assurez-vous d'obtenir quelque chose de valeur en retour. De cette façon, vous restez crédible et cohérent.
Et si vous avez fait tout ce qui précède et que vous avez fait une proposition qui se situe au niveau de votre mandat de 89 € et que vous n'avez toujours pas trouvé d'accord ? Le lecteur attentif aura remarqué que le mandat donné n'est pas égal au pire résultat acceptable identifié (qui était de 80 €). En tant que consultant en négociation, nous voyons souvent cette situation, à savoir qu'il n'y a pas de plan en place pour atteindre le pire résultat acceptable.
C'est la première étape, il faut toujours s'assurer d'avoir un plan d'action de dernier recours qui vous permettra d'atteindre le pire résultat acceptable. Alors quand l'activer ? Si vous le faites trop tôt, vous risquez de laisser de l'argent sur la table, et si vous le faites trop tard, vous risquez de perdre l'affaire.
Déclencheurs
Tout d'abord, assurez-vous que vous avez déterminé les déclencheurs qui déclencheront le plan d'action vers le pire résultat acceptable. En d'autres termes, vous devez avoir convenu en interne de moments et de situations spécifiques qui déclencheront le plan d'action vers le pire résultat acceptable. Ces déclencheurs peuvent être basés sur le temps, sur le comportement ou sur des facteurs externes. Voici quelques exemples de déclencheurs : Un jour avant l'échéance et nous sommes toujours à 20 % d'écart, ou ils ont escaladé la conversation à un très haut niveau de hiérarchie ou, un rapport économique a été publié montrant une importante baisse de l'économie.
En prenant toutes ces décisions à l'avance sur la base de scénarios qui nous amèneront au pire des cas, nous pourrons négocier de manière proactive et prendre des décisions plus réfléchies au lieu de réagir à la situation.
Soyez crédible
Supposons que votre déclencheur ait été activé et que vous deviez vous diriger vers le pire résultat acceptable, ce qui vous amène à faire des concessions importantes alors que vous étiez auparavant extrêmement conservateur. Cela peut avoir un impact sur votre crédibilité auprès de votre interlocuteur. Comment faire face à cette situation ?
1. Tout d'abord, faites remonter la négociation à un niveau plus élevé : l'introduction d'un changement soudain vers un plan alternatif introduit un nouveau terrain de jeu, ce qui nécessite généralement l'implication de décideurs plus senior en hiérarchie.
2. Deuxièmement, reliez la concession importante à quelque chose que votre interlocuteur a fait : par exemple, quelque chose que ce dernier a dit ou rendu possible. Par exemple, il peut avoir réintroduit une variable que vous vouliez vraiment avoir dans la proposition, il a escaladé la conversation ou il a permis l'accès à de nouveaux canaux de distribution dont vous ne disposiez pas auparavant. Trouvez quelque chose que votre interlocuteur a fait et qui pourrait justifier votre mouvement inattendu. L'avantage supplémentaire est que cela leur donnera satisfaction car ils pourront s'en attribuer le mérite. Rappelez-vous simplement qu'il vous FAUT une raison de bouger si vous faites une concession importante.
3. Suivez votre plan de mouvement alternatif: Vous pouvez maintenant suivre le nouveau plan de mouvement alternatif et vous y tenir. Méfiez-vous des réactions émotionnelles qui se produisent lorsque des cadres supérieurs prennent en charge une négociation. Vous devez toujours contrôler le processus pour vous assurer que les mouvements sont effectués de manière cohérente. La pression fait de drôles de choses, même avec les personnes les plus expérimentées.
Capitulation
Ce sous-titre n'est certainement pas celui que vous recherchiez lorsque vous avez entamé cette négociation, mais il peut s'avérer nécessaire. Parfois, nous devons capituler, ce qui signifie accepter la dernière proposition de la partie adverse. Si cela correspond à notre pire résultat acceptable, c'est peut-être la seule option. Veillez simplement à ne pas laisser votre ego entrer en jeu et à agir en conséquence. Si ce n'est pas le pire résultat acceptable, vous devez faire une proposition à prendre ou à laisser ou envisager de vous retirer de l'accord.
Dans tous les cas, lorsque vous êtes dans la dernière ligne droite de la négociation, veillez à :
Marquez le coup : Si nous cédons à leur proposition, nous devons faire en sorte que cela compte. Il ne peut pas s'agir d'un coup de fil ou d'une réunion comme les autres. Ils doivent sentir que c'est un moment fort, il faut que ce soit différent.
Exploitez-le pour établir une relation : N'hésitez pas à montrer votre réticence évidente à céder, ce qui permet d'obtenir plus de satisfaction de leur part. Il est normal de les laisser gagner, mais servez-vous-en pour créer une meilleure relation de confiance. Profitez de ce moment pour établir les bases de l'avenir.
Ne capitulez pas par e-mail : faites tout ce que vous pouvez pour les rencontrer physiquement ou au minimum par téléphone, car vous essayez de souligner l'importance de ce moment. Vous pourriez même obtenir un communiqué de presse ou une autre concession à ce moment-là.
En conclusion, si vous vous trouvez un jour dans une situation où le temps presse et où vous semblez avoir dépassé vos objectifs, ayez un plan de secours en place. Soyez clair sur le moment où il se déclenche et trouvez une justification claire à ce mouvement inattendu. Ensuite, si vous vous trouvez dans une situation où vous devez capituler, faites en sorte de marquer le coup, qu'ils ressented que ce soit different et laissez-les gagner.
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