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  • Photo du rédacteurAdrien Le Clef

Le Guide Ultime de la Formation à la Négociation

Dernière mise à jour : 7 mars

Dans le monde des affaires, on pense souvent à tort que l'on est soit bon, soit mauvais en négociation. Rien n'est plus faux, car la négociation est une compétence clé qui peut être développée et améliorée grâce à la formation et à la pratique.


Et il y a de bonnes raisons d'investir dans l'amélioration des compétences de négociation. Dans toute entreprise, l'interaction entre les personnes est inévitable, et ces interactions impliquent souvent des discussions et des négociations. Il s'agit d'une partie normale de la journée de travail, qui implique non seulement les membres de l'équipe interne, mais aussi des parties prenantes externes.


En dotant les individus de la compétence vitale qu'est la négociation, on leur permet de parvenir à des accords plus rapidement et plus efficacement, tout en préservant des relations positives. En fait, la compétence des employés d'une organisation en matière de négociation peut être considérée comme un indicateur de leur efficacité dans la mise en œuvre des stratégies de l'entreprise.


Il est surprenant de constater que de nombreux professionnels n'ont pas suivi de formation spécifique à la négociation, surtout si l'on tient compte de leurs importantes responsabilités commerciales. Il s'agit notamment de gérer des budgets, d'atteindre des objectifs de vente et de gérer les dépenses de tiers. En fait, permettre à des professionnels de s'engager dans des négociations à fort enjeu sans formation adéquate n'est pas seulement surprenant, c'est aussi très irresponsable.


L'article suivant a pour but de vous aider à comprendre tout ce que vous devez savoir sur la formation à la négociation, afin d'aider votre organisation à combler ses lacunes en matière de compétences de négociation. Les sujets suivants sont abordés :

  • Pourquoi investir dans le développement des compétences en négociation ?

  • Qui doit être formé à la négociation ?

  • Quel est le prestataire de formation à la négociation qui convient à votre organisation ?

  • Quand faut-il former les gens à la négociation ?


Pourquoi investir dans le développement des compétences en négociation?

Investir dans une formation à la négociation a un impact direct sur les résultats de votre organisation. Cet impact se concrétise par la prise en compte des éléments cruciaux suivants :


  • Amélioration des résultats des accords : Une formation améliore la capacité des employés à négocier de meilleures conditions dans leurs accords, ce qui se traduit par des résultats plus favorables pour l'organisation. Cela peut avoir un impact direct sur les résultats, qu'il s'agisse de ventes, d'achats ou d'autres accords commerciaux.

  • Renforcement des relations : Une négociation efficace ne consiste pas seulement à remporter un accord, mais aussi à nouer et à entretenir des relations. Une formation aide les employés à négocier dans le respect et la considération de leurs interlocuteurs, ce qui peut s'avérer crucial pour des relations commerciales à long terme.

  • Résolution des conflits : Les compétences en matière de négociation sont inestimables pour résoudre des conflits internes et externes. Les employés formés à la négociation peuvent plus efficacement arbitrer des litiges et trouver des solutions qui permettent de satisfaire toutes les parties concernées.

  • Amélioration des compétences en matière de communication : Une formation à la négociation comprend souvent des éléments de communication efficace, tels que l'écoute active et l'articulation claire des points de vue. Ces compétences sont utiles non seulement dans le cadre de scénarios de négociation, mais aussi dans toutes autres formes de communication en milieu professionnel.

  • Une plus grande confiance en soi : Les employés formés aux techniques de négociation sont généralement plus confiants dans leur capacité à se représenter eux-mêmes et à représenter leur organisation de manière efficace. Cette confiance peut conduire à une plus grande assurance dans la poursuite des intérêts de l'organisation.

  • Adaptabilité et créativité : Les formations de négociation peuvent également encourager les employés à être plus adaptables et créatifs, car ils apprennent à trouver des solutions créatives à des problèmes complexes et à penser de manière autonome.

  • Amélioration des capacités d'influence : Les formations à la négociation renforcent considérablement la capacité d'un employé à influencer les autres. Cette compétence est cruciale non seulement dans les situations de négociation directe, mais aussi dans des contextes organisationnels plus larges.

  • Gestion des risques : Comprendre la dynamique de la négociation permet de mieux évaluer et gérer les risques associés à ces accords. Les négociateurs formés sont plus aptes à identifier les pièges potentiels et à négocier des conditions qui atténuent ces risques.

  • Langage de négociation uniforme : L'adoption d'un langage et d'une terminologie de négociation unifiés au sein d'une organisation améliore la communication interne entre les parties prenantes et l'alignement qui en découle. Ce cadre linguistique commun garantit des échanges plus efficaces et fructueux, facilitant une meilleure compréhension et une meilleure collaboration pendant les négociations.

  • Une approche de préparation standardisée : La mise en œuvre d'une méthodologie standardisée pour la préparation des négociations au sein d'une organisation permet d'améliorer l'efficacité et l'alignement des processus. Cette cohérence garantit que tous les membres de l'équipe abordent les négociations avec une stratégie et une compréhension similaires, ce qui favorise l'unité et l'efficacité des tactiques de négociations.

  • Compétence globale : Dans un environnement commercial de plus en plus mondialisé, la formation à la négociation qui met l'accent sur la sensibilité culturelle et les pratiques commerciales internationales est vitale pour les entreprises qui opèrent au-delà des frontières.

L'impact de l'amélioration des compétences de négociation sur les résultats commerciaux est à la fois immense et durable. Les organisations qui investissent dans des formations de négociation constatent des améliorations immédiates dans la manière dont leurs employés négocient. Il ne s'agit pas seulement de conclure des accords ou de gagner des arguments ; il s'agit de créer une culture de communication efficace, de respect mutuel et de résolution collaborative des problèmes.

Qui devrait être formé en compétences de négociation?


La formation à la négociation est essentielle pour de nombreux professionnels, et pas seulement pour ceux qui exercent des fonctions commerciales. On pense souvent que seules les fonctions commerciales telles la vente et les achats ont besoin de ces compétences. Pourtant, même les responsables informatiques et les chefs de projet négocient quotidiennement (par exemple pour discuter des délais, des ressources et des priorités). Presque tous les professionnels ont intérêt à améliorer leurs compétences en matière de négociation, car elles jouent un rôle clé dans la communication et la prise de décision.


Cela dit, une organisation doit établir des priorités et commencer quelque part, et la première étape consiste à identifier les personnes dont le travail a une influence directe sur les résultats financiers de l'entreprise. Les professionnels de la vente, de la gestion des comptes, des achats, des ressources humaines (en particulier du recrutement et des relations sociales) et du développement commercial sont des fonctions qui ont un impact direct sur les résultats. Ils négocient quotidiennement avec des parties internes et externes.


Des formations différentes répondent à des besoins différents, et utiliser la même formation pour tout le monde n'est pas efficace sans évaluer les niveaux de compétences actuels et souhaités ainsi que les besoins de formation. Commencez par dresser la liste des responsabilités professionnelles annuelles des différents individus ou rôles. Ensuite, classez ces personnes ou ces rôles en déterminant les aptitudes et les compétences nécessaires à la négociation pour chacun d'entre eux. Utilisez la segmentation suivante pour vous aider à identifier le type de formation qui convient à chaque segment :

Ces seuils sont indicatifs et peuvent varier en fonction du secteur d'activité, de la taille de l'organisation et des rôles spécifiques au sein de l'organisation. Il est important de les adapter au contexte spécifique des professionnels qui sont évalués.


Les fonctions de support telles que les finances et le service légal peuvent également bénéficier grandement d'une formation à la négociation, car elles sont souvent impliquées indirectement dans la préparation et le soutien des négociations. Le fait que ces fonctions soient formées à la même méthodologie et aux mêmes concepts augmentera considérablement l'efficacité et la productivité de la préparation des négociations.


Une fois que vous avez catégorisé la population professionnelle et le niveau de compétence souhaité en matière de négociation, vous devez commencer à rechercher la bonne formation à la négociation.


Quel prestataire de formation à la Négociation convient à votre organisation ?


Il existe une grande variété de prestataires de formation en négociation, et leur qualité varie considérablement. Comme il n'existe pas d'organisme officiel d'accréditation des formateurs en négociation, le choix du bon prestataire peut s'avérer difficile. En outre, compte tenu de l'investissement substantiel qu'elle implique, la sélection du prestataire approprié est cruciale, d'autant plus que la formation à la négociation n'est généralement pas une activité annuelle. N'oubliez pas que, dans le domaine des services professionnels, la sagesse ancestrale se vérifie : on en a pour son argent.


Par conséquent, si vous envisagez de choisir un prestataire de formation en négociation, tenez compte de ce qui suit :


  • Compréhension des besoins de l'organisation : Le prestataire reconnaît-il et aborde-t-il vos défis et objectifs spécifiques en matière de négociation, ou propose-t-il des solutions génériques ? Recherchez un prestataire qui propose une formation sur mesure pour la situation unique de votre organisation.

  • Qualité du contenu de la formation : La formation doit porter sur les compétences essentielles en matière de négociation, telles que la communication verbale et non verbale, l'analyse du comportement, les différents styles de négociation (compétitif et collaboratif), les dynamiques des rapports de force, les stratégies de préparation, la planification des mouvements, la psychologie et les techniques d'influence.

  • Expertise et réputation du prestataire : Étudiez les références du prestataire. Recherchez ceux qui ont de l'expérience dans votre secteur d'activité ou dans les types de négociations spécifiques auxquelles votre équipe est confrontée.

  • Donnez la priorité à l'expertise : Il peut être tentant d'opter pour un organisme de formation qui prétend couvrir un large panel de compétences, allant de la négociation à la gestion de projet, en passant par la présentation et le leadership. Toutefois, cette approche comporte le risque inhérent de sacrifier en profondeur et en substance.

  • Expérience pratique des formateurs : Privilégiez les formateurs ayant une réelle expérience de la négociation à ceux qui se concentrent uniquement sur les connaissances théoriques. Les formateurs en négociation commerciale les plus efficaces ont souvent eux-mêmes une expérience substantielle dans des fonctions commerciales. La gestion de projets de conseil en négociation est également un gage de professionnalisme pour le formateur. Prenez le contrôle du processus de sélection du formateur, en particulier lorsque vous vous adressez à des organismes de formation plus importants. Assurez-vous de pouvoir participer activement à la sélection du formateur (obtenez le CV du formateur, ayez l'occasion de vous entretenir avec lui et prenez la décision finale).

  • Approches d'apprentissage interactives et pratiques : Choisissez des programmes qui comprennent des sessions interactives, des simulations de la vie réelle et des mises en situation. L'expérience pratique est plus précieuse que les connaissances théoriques pour affiner les compétences en matière de négociation. Pour les formations comportementales et les formations avancées, le feedback par vidéo est crucial.

  • Options de personnalisation : Optez pour un fournisseur de formation qui est flexible pour répondre aux besoins et contraintes spécifiques de votre organisation. Un bon prestataire doit être prêt à adapter son contenu et le déroulement du programme pour répondre à vos situations et défis particuliers.

  • Soutien et ressources post-formation : Déterminez si le prestataire offre plus qu'une simple formation, par exemple des services de conseil. Cela peut être révélateur de sa capacité à fournir un accompagnement post-formation, qui peut inclure du coaching, des ressources en ligne et des cours de remise à niveau pour renforcer les compétences acquises.


Coût et valeur : Examinez le coût de la formation par rapport à la valeur qu'elle apporte. Ne vous contentez pas de l'option la moins chère ; évaluez le retour sur investissement en fonction de l'amélioration potentielle des résultats de la négociation. Réfléchissez à ce qu'une amélioration de 3 à 5 % des résultats commerciaux signifie pour votre organisation.


Une fois que vous avez choisi un prestataire de formation, il y a des éléments indispensables pour chaque niveau de responsabilité afin de maximiser l'efficacité de chaque formation. Le tableau ci-dessous résume les éléments clés.


Quand les professionnels doivent-ils être formés à la Négociation ?


Il est utile de décomposer cette question en deux aspects : le moment optimal dans la carrière d'une personne et la meilleure période de l'année pour une telle formation.  Il est important de comprendre qu'une session de formation isolée ne fera pas de quelqu'un un expert en négociation. La négociation est une compétence qui nécessite une pratique continue et une formation régulière pour s'améliorer.


Lorsqu'il s'agit de déterminer le bon moment dans une carrière pour commencer une formation en négociation, il est préférable de commencer tôt. L'apprentissage précoce des compétences en négociation aide une personne à passer des niveaux de base à des niveaux plus avancés au fur et à mesure qu'elle progresse dans sa carrière. Ainsi, au fur et à mesure qu'elle prend des responsabilités, elle peut continuer à améliorer et à ajuster ses compétences en matière de négociation, tout en bénéficiant directement de l'amélioration des résultats commerciaux de l'organisation. Pour les talents au sein d'une organisation, il convient d'envisager l'élaboration d'un programme de formation à la négociation, qui constitue - outre les avantages soulignés plus haut - une sorte de politique de maintien en poste.


Il est important de noter que le fait de rester à un niveau de carrière donné ne signifie pas que l'on doive cesser de se former. Même si une personne a suivi un cours intermédiaire, par exemple, il est recommandé de suivre régulièrement des programmes de remise à niveau ou de coaching. Ces efforts de formation continue permettent de maintenir les compétences en négociation au premier plan du développement professionnel, garantissant ainsi que les individus restent des négociateurs compétents tout au long de leur carrière.


Pour déterminer la meilleure période de l'année pour la formation à la négociation, il est important de prendre en compte les besoins spécifiques de chaque organisation. L'un des facteurs clés est de programmer la formation pendant les périodes les plus calmes du calendrier commercial. Cela permet aux participants de s'impliquer pleinement dans la formation sans être distraits par leurs responsabilités professionnelles quotidiennes. Le choix d'une période moins chargée permet un apprentissage plus ciblé et plus efficace.


Un autre aspect crucial est d'aligner la formation sur les périodes de pointe des négociations au sein de l'organisation. Par exemple, de nombreux professionnels sont confrontés à un pic de négociations vers la fin de l'année, lorsque les contrats sont généralement renouvelés. Dans ce cas, il est préférable de commencer la formation à la négociation 3 à 6 mois avant ces phases de négociation critiques. Cette approche offre non seulement suffisamment de temps pour l'apprentissage, mais comprend également des sessions de coaching, permettant aux participants d'appliquer immédiatement leurs nouvelles compétences dans des négociations réelles.


Conclusion


Les compétences en matière de négociation sont essentielles pour tous les professionnels, quel que soit leur poste. Il est essentiel de choisir une formation qui corresponde à votre fonction et à son impact sur l'entreprise. Il est également important de choisir un organisme de formation qui dispose de l'expertise adéquate et de méthodes pratiques et encourageantes.


Le choix du moment de la formation est également important. Commencer tôt dans sa carrière permet d'acquérir une base solide, et la formation continue permet de rester à la pointe du progrès. Le fait de programmer une formation en fonction des périodes d'activité et de ralentissement de votre entreprise renforce son efficacité et sa pertinence. En fin de compte, investir dans une formation en négociation n'est pas seulement un bonus ; c'est un élément clé de la croissance professionnelle et un élément essentiel pour acquérir un avantage concurrentiel dans les négociations commerciales.


Investir dans une formation à la négociation améliore stratégiquement les performances de l'entreprise en matière de conclusion d'accords, de développement des relations, de résolution des conflits et de communication. Le choix du bon prestataire de formation est essentiel pour la réussite globale de l'entreprise. Chez Impact Negotiation Group, nous sommes passionnés par la négociation et nous avons aidé avec succès un grand nombre d'entreprises à développer et à mettre en œuvre des programmes de formation à la négociation efficaces. Nos programmes de formation ont généré un retour sur investissement mesurable de 17,9 %.


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