top of page
  • Foto van schrijverMarc Saris

De Ultieme Gids voor Onderhandelingstraining

Bijgewerkt op: 7 mrt.

In de zakenwereld is een veel voorkomende misvatting dat je goed of slecht bent in onderhandelen. Niets is minder waar, want onderhandelen is een sleutelvaardigheid die kan worden ontwikkeld en verbeterd door middel van training en oefening.


En er zijn goede redenen om te investeren in het verbeteren van onderhandelingsvaardigheden. In elk bedrijf is interactie tussen mensen onvermijdelijk, en deze interacties brengen vaak discussies en onderhandelingen met zich mee. Dit is een standaard onderdeel van de werkdag, waarbij niet alleen interne teamleden betrokken zijn, maar ook externe belanghebbenden.


Door individuen uit te rusten met de essentiële onderhandelingsvaardigheden kunnen ze sneller en efficiënter tot een overeenstemming komen, terwijl goede relaties behouden blijven. In wezen kan de vaardigheid van de medewerkers van een organisatie in onderhandeling worden gezien als een indicator van hun effectiviteit bij het implementeren van bedrijfsstrategieën.


Het is verrassend om te ontdekken hoeveel professionals geen specifieke onderhandelingstraining hebben gevolgd, vooral als je hun aanzienlijke commerciële verantwoordelijkheden in ogenschouw neemt. Deze omvatten het beheren van budgetten, het behalen van verkoopdoelstellingen en het omgaan met budgetten van derden. Het is in feite niet alleen verrassend om professionals toe te staan om zonder de juiste training deel te nemen aan onderhandelingen met een hoge inzet, maar ook zeer onverantwoord.


Het volgende artikel is geschreven om je te helpen alles te begrijpen over wat je moet weten over onderhandelingstrainingen, zodat jouw organisatie de gap in onderhandelingsvaardigheden kan dichten. De volgende onderwerpen komen aan bod:

  • Waarom investeren in het ontwikkelen van onderhandelingsvaardigheden?

  • Wie moet worden getraind in onderhandelingsvaardigheden?

  • Welke Onderhandelingstraining past bij uw organisatie?

  • Wanneer moeten mensen worden getraind in onderhandelen?



Waarom investeren in het ontwikkelen van onderhandelingsvaardigheden?

Investeren in onderhandelingstraining heeft een directe impact op het bedrijfsresultaat van uw organisatie. Deze impact wordt gerealiseerd door de volgende cruciale elementen aan te pakken:


  • Verbeterde dealresultaten: Training vergroot het vermogen van werknemers om betere voorwaarden in deals te onderhandelen, wat leidt tot gunstigere resultaten voor de organisatie. Dit kan een directe impact hebben op de bedrijfsresultaten, of het nu gaat om verkoop-, inkoop- of andere zakelijke overeenkomsten.

  • Relatieopbouw : Effectief onderhandelen gaat niet alleen over het winnen van een deal, maar ook over het opbouwen en onderhouden van relaties. Training helpt werknemers te onderhandelen op een manier die respectvol en rekening houd met de andere partij, wat cruciaal kan zijn voor langdurige zakelijke relaties.

  • Conflicten oplossen : Onderhandelingsvaardigheden zijn van onschatbare waarde bij het oplossen van interne en externe conflicten. Medewerkers die getraind zijn in onderhandelen kunnen effectiever bemiddelen in geschillen en oplossingen vinden die alle betrokken partijen tevreden stellen.

  • Verbeterde communicatieve vaardigheden : Onderhandelingstraining omvat vaak elementen van effectieve communicatie, zoals actief luisteren en het duidelijk verwoorden van punten. Deze vaardigheden zijn niet alleen nuttig in onderhandelingsscenario's, maar in alle vormen van communicatie op de werkvloer.

  • Meer zelfvertrouwen : Werknemers die getraind zijn in onderhandelingstechnieken hebben over het algemeen meer vertrouwen in hun vermogen om zichzelf en hun organisatie effectief te vertegenwoordigen. Dit vertrouwen kan leiden tot een grotere assertiviteit bij het nastreven van de belangen van de organisatie.

  • Aanpassingsvermogen en creativiteit : Onderhandelingstraining kan werknemers ook aanmoedigen om flexibeler en creatiever te zijn, omdat ze leren creatieve oplossingen te vinden voor complexe problemen en scherp na te denken.

  • Verbeterde beïnvloedingsvaardigheden : Onderhandelingstraining vergroot het vermogen van een werknemer om anderen te beïnvloeden aanzienlijk. Deze vaardigheid is niet alleen cruciaal in directe onderhandelingssituaties, maar ook in bredere organisatorische contexten.

  • Risicobeheer: Het begrijpen van de onderhandelingsdynamiek helpt bij het beter beoordelen en beheren van risico's die verband houden met zakelijke deals. Getrainde onderhandelaars zijn beter in het identificeren van potentiële valkuilen en het onderhandelen over voorwaarden die deze risico's beperken.

  • Gestandardiseerde onderhandelingstaal : het aannemen van een uniforme onderhandelingstaal en terminologie binnen een organisatie verbetert de interne communicatie tussen belanghebbenden en de daaropvolgende afstemming. Deze gemeenschappelijke taal zorgt voor effectievere en efficiëntere uitwisselingen, waardoor een duidelijker begrip en betere samenwerking tijdens de onderhandelingen wordt vergemakkelijkt.

  • Gestandaardiseerde voorbereidingsaanpak: Het implementeren van een gestandaardiseerde methodologie voor de voorbereiding van onderhandelingen binnen een organisatie leidt tot efficiëntere en op elkaar afgestemde processen. Deze consistentie zorgt ervoor dat alle teamleden onderhandelingen benaderen met een vergelijkbare aanpak en hetzelfde begrip, waardoor eenheid en effectiviteit in onderhandelingstactieken wordt bevorderd.

  • Mondiale competentie : In een steeds meer geglobaliseerde zakelijke omgeving is onderhandelingstraining met een focus op culturele gevoeligheid en internationale zakelijke praktijken van cruciaal belang voor bedrijven die over de grenzen heen actief zijn.


De impact van het verbeteren van onderhandelingsvaardigheden op commerciële resultaten is enorm en langdurig. Organisaties die investeren in onderhandelingstrainingen zien onmiddellijke verbeteringen in de manier waarop hun werknemers onderhandelen. Dit gaat niet alleen over het sluiten van deals of het winnen van discussies; het gaat om het creëren van een cultuur van effectieve communicatie, wederzijds respect en het gezamenlijk oplossen van problemen.


Wie moet worden getraind in onderhandelingsvaardigheden?


Onderhandelingstraining is van cruciaal belang voor veel professionals, niet alleen voor degenen in zakelijke functies. Er wordt vaak gedacht dat alleen commerciële rollen zoals verkoop en inkoop deze vaardigheden nodig hebben. Maar zelfs IT- en projectmanagers onderhandelen dagelijks (bespreken bijvoorbeeld deadlines, resources en prioriteiten). Bijna alle professionals kunnen profiteren van het verbeteren van onderhandelingsvaardigheden, omdat dit een belangrijke bijdrage levert aan communicatie en besluitvorming.


Dat gezegd hebbende, moet een organisatie prioriteiten stellen en ergens beginnen, en een geweldige eerste stap is het aanwijzen van degenen wiens werk rechtstreeks van invloed is op de financiële resultaten van het bedrijf. Professionals op het gebied van verkoop, accountmanagement, inkoop, human resources (vooral op het gebied van werving en arbeidsrelaties) en business development zijn zulke functies die rechtstreeks van invloed zijn op het bedrijfsresultaat. Zij onderhandelen dagelijks met zowel interne als externe partijen.


Verschillende trainingen passen bij verschillende behoeften, en het gebruik van dezelfde training voor iedereen is niet effectief zonder hun huidige en gewenste vaardigheidsniveaus en trainingsbehoeften te evalueren. Begin met het opsommen van de jaarlijkse zakelijke verantwoordelijkheden van verschillende individuen of rollen. Categoriseer vervolgens deze mensen of rollen door voor elk de noodzakelijke onderhandelingsvaardigheden en -competenties te bepalen. Gebruik de volgende segmentatie om te bepalen welk type training per segment geschikt is:

Deze drempels zijn indicatief en kunnen variëren op basis van de branche, de omvang van de organisatie en specifieke rollen binnen de organisatie. Het is belangrijk om deze af te stemmen op de specifieke context van de professionals die worden beoordeeld.


Ook ondersteunende functies zoals finance en legal kunnen veel baat hebben bij deelname aan onderhandelingstrainingen, aangezien zij vaak indirect betrokken zijn bij de voorbereiding en ondersteuning van onderhandelingen. Het trainen van dergelijke functies in dezelfde methodologie en concepten zal de efficiëntie en effectiviteit van de onderhandelingsvoorbereiding aanzienlijk vergroten.


Zodra u de beroepsbevolking en het gewenste onderhandelingsniveau heeft gecategoriseerd, moet u beginnen met het vinden van de juiste onderhandelingstraining.


Welke onderhandelingstraining past bij je organisatie?


Er is een grote verscheidenheid aan aanbieders van onderhandelingstrainingen, en hun kwaliteit varieert aanzienlijk. Omdat er geen officiële accreditatie-instantie bestaat voor onderhandelingstrainers, kan het kiezen van de juiste aanbieder een uitdaging zijn. Bovendien is het, gezien de aanzienlijke investeringen die ermee gemoeid zijn, van cruciaal belang om de juiste aanbieder te selecteren, vooral omdat onderhandelingstraining doorgaans niet jaarlijks plaatsvindt. Houd er rekening mee dat in de professionele dienstverlening de eeuwenoude wijsheid geldt: u krijgt waar u voor betaalt.

Dus, als u een aanbieder van onderhandelingstrainingen overweegt, neem dan het volgende in acht:

  • Inzicht in de behoeften van de organisatie: Herkent en adresseert de dienstverlener uw specifieke onderhandelingsuitdagingen en -doelen, of biedt hij generieke oplossingen? Zoek een aanbieder die trainingen op maat aanbiedt voor de unieke situatie van uw organisatie.

  • Kwaliteit van de trainingsinhoud : De training moet kritische onderhandelingsvaardigheden omvatten, zoals verbale en non-verbale communicatie, gedragsanalyse, verschillende onderhandelingsstijlen (competitief en collaboratief), machtsdynamieken, voorbereidingsstrategieën, moveplans, psychologie en beïnvloedingstechnieken.

  • Expertise en reputatie van de provider: Onderzoek de referenties van de provider. Zoek naar mensen met ervaring die relevant is voor uw branche of de specifieke soorten onderhandelingen waarmee uw team te maken krijgt.

  • Geef prioriteit aan expertise : Het kan verleidelijk zijn om te kiezen voor een opleidingsaanbieder die beweert een breed spectrum aan vaardigheden te bestrijken, variërend van onderhandelen en projectmanagement tot presentatieskills en leiderschapstraining. Deze benadering brengt echter het inherente risico met zich mee dat diepgang en inhoud wordt opgeofferd.

  • Praktische ervaring van trainers: Geef de voorkeur aan trainers met echte onderhandelingservaring boven degenen die zich uitsluitend op theoretische kennis concentreren. De meest effectieve commerciële onderhandelingstrainers hebben vaak zelf aanzienlijke ervaring in commerciële rollen. Het beheren van onderhandelingsadviesprojecten getuigt ook van de professionaliteit van een trainer. Neem de controle over het trainerselectieproces, vooral als u samenwerkt met grotere trainingsaanbieders. Zorg ervoor dat u actief mag deelnemen aan de selectie van de trainer (verkrijg het CV van de trainer, krijg de mogelijkheid om de persoon te interviewen en de uiteindelijke beslissing te nemen).

  • Interactieve en praktische leerbenaderingen : Kies programma's met interactieve sessies, real-life simulaties en rollenspeloefeningen. Praktische ervaring is waardevoller dan theoretische kennis voor het aanscherpen van onderhandelingsvaardigheden. Voor gedrags- en geavanceerde training is videofeedback cruciaal.

  • Opties voor maatwerk: kies voor een trainingsaanbieder die flexibel is om aan de specifieke behoeften en beperkingen van uw organisatie te voldoen. Een goede aanbieder moet bereid zijn de inhoud en het verloop van het programma aan te passen aan uw specifieke situaties en uitdagingen.

  • Ondersteuning en opties na de training : Bepaal of de aanbieder meer biedt dan alleen training, zoals adviesdiensten. Dit kan een indicatie zijn van hun vermogen om ondersteuning te bieden na de training, waaronder coaching, online tools en opfriscursussen om de geleerde vaardigheden te versterken.


Kosten versus waarde : houd rekening met de kosten van de training in relatie tot de waarde die deze met zich meebrengt. Ga niet zomaar voor de goedkoopste optie; evalueer de ROI op basis van de potentiële verbetering van de onderhandelingsresultaten. Bedenk wat een verbetering van 3%-5% in commerciële resultaten voor uw organisatie betekent.


Nadat u een opleidingsaanbieder heeft geselecteerd, zijn er enkele must-haves voor elk niveau om de effectiviteit van elke opleiding te maximaliseren. Onderstaande tabel vat de belangrijkste punten samen:

Wanneer moeten professionals worden getraind in onderhandelen?


Het is nuttig om dit in twee aspecten op te splitsen: het optimale punt in iemands carrière en de beste tijd van het jaar voor een dergelijke opleiding. Het is belangrijk om te begrijpen dat een training op zichzelf iemand niet tot een deskundige onderhandelaar maakt. Onderhandelen is een vaardigheid die voortdurende oefening en regelmatige training nodig heeft om te verbeteren.


Wanneer u nadenkt over het juiste moment in uw carrière om met een onderhandelingstraining te beginnen, kunt u het beste vroeg beginnen. Door vroeg onderhandelingsvaardigheden aan te leren, kan iemand van een basisniveau naar een meer gevorderd niveau groeien naarmate hij hogerop komt in zijn carrière. Op deze manier kunnen ze, naarmate ze meer verantwoordelijkheden op zich nemen, hun onderhandelingsvaardigheden blijven verbeteren en aanpassen, en de organisatie direct laten profiteren van verbeterde commerciële resultaten. Voor grote talenten binnen de organisatie zou men kunnen overwegen een onderhandelingscurriculum te ontwikkelen, dat – naast de voordelen zoals eerder benadrukt – ook een soort retentiebeleid kan worden.


Het is belangrijk op te merken dat het blijven op een bepaald carrièreniveau niet betekent dat je moet stoppen met trainen. Ook als iemand bijvoorbeeld een tussencursus heeft gevolgd, zijn regelmatige opfris- of coachingsprogramma’s aan te raden. Deze voortdurende trainingsinspanningen zorgen ervoor dat onderhandelingsvaardigheden voorop blijven staan in de professionele ontwikkeling, en zorgen ervoor dat individuen gedurende hun hele loopbaan bekwame onderhandelaars blijven.


Bij het bepalen van de beste tijd van het jaar voor onderhandelingstraining is het belangrijk om rekening te houden met de specifieke behoeften van elke organisatie. Een belangrijke factor is het plannen van trainingen op rustigere tijden in de commerciële agenda. Dit zorgt ervoor dat deelnemers volledig aan de training kunnen deelnemen zonder dat ze worden afgeleid van hun dagelijkse werkverantwoordelijkheden. Door een minder drukke periode te kiezen, kun je gerichter en effectiever leren.


Een ander cruciaal aspect is het afstemmen van de training op de piekperiodes van onderhandeling binnen de organisatie. Veel professionals worden bijvoorbeeld tegen het einde van het jaar geconfronteerd met een golf van onderhandelingen, wanneer contracten doorgaans worden verlengd. In dergelijke gevallen is het nuttig om drie tot zes maanden vóór deze cruciale onderhandelingsfases met een onderhandelingstraining te beginnen. Deze aanpak biedt niet alleen voldoende tijd om te leren, maar omvat ook coachingsessies, waardoor deelnemers hun nieuwe vaardigheden onmiddellijk kunnen toepassen in echte onderhandelingen.


Conclusie


Onderhandelingsvaardigheden zijn van cruciaal belang voor iedere professional, ongeacht zijn of haar functie. Het kiezen van een opleiding die aansluit bij uw functie en de impact ervan op het bedrijf is van cruciaal belang. Het is ook belangrijk om een trainingsaanbieder te kiezen met de juiste expertise en praktische, toepasbare methoden. De timing van uw training is ook van belang. Als je vroeg in je carrière begint, bouw je een solide basis op, en door voortdurende training blijf je scherp. Het plannen van trainingen rond de drukke en rustige tijden van uw bedrijf vergroot de effectiviteit en relevantie ervan. Uiteindelijk is investeren in onderhandelingstraining niet alleen maar een bonus; het is een belangrijk onderdeel van professionele groei en essentieel voor het verkrijgen van een concurrentievoordeel bij zakelijke onderhandelingen.


Investeren in onderhandelingstraining verbetert op strategische wijze de bedrijfsprestaties op het gebied van het sluiten van deals, het opbouwen van relaties, het oplossen van conflicten en communicatie. Het selecteren van de juiste opleidingsaanbieder is van cruciaal belang voor het algehele zakelijke succes. Bij Impact Negotiation Group hebben we een passie voor onderhandelen en hebben we met succes een reeks bedrijven, van beursgenoteerde tot MKB-bedrijven, geholpen bij het ontwikkelen en implementeren van effectieve onderhandelingscurricula. Onze trainingsprogramma's hebben een meetbare ROI van 17,9% opgeleverd.


Neem vandaag nog contact met ons op om te ontdekken wat wij voor uw organisatie kunnen betekenen.



Comments


bottom of page