BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) : Le meilleur résultat qu'une partie peut obtenir si les négociations en cours échouent et qu'elle doit poursuivre une autre option.

ZOPA (Zone d'accord possible) : La fourchette dans laquelle un accord est satisfaisant pour les deux parties impliquées dans la négociation.

Zone de négociation : la zone dans laquelle un accord est possible entre les parties au cours des négociations.

Négociation compétitive (Competitive Negotiation Approach) : stratégie de négociation dans le cadre de laquelle chaque partie vise à obtenir le meilleur résultat possible : Stratégie de négociation dans laquelle chaque partie cherche à maximiser ses propres gains, souvent aux dépens de l'autre partie.

La négociation collaborative : Une stratégie dans laquelle les deux parties travaillent ensemble pour trouver un résultat mutuellement bénéfique, en se concentrant sur les intérêts communs plutôt que sur les positions opposées.

Situation gagnant-gagnant : Un scénario dans lequel toutes les parties impliquées dans la négociation ont le sentiment d'avoir obtenu un résultat favorable.

Ancrage : La pratique consistant à établir un point de référence (point d'ancrage) autour duquel tourne une négociation, souvent la première offre faite au cours de la négociation.

Impasse : Situation dans laquelle aucun progrès ne peut être réalisé dans les négociations parce que les deux parties sont incapables de parvenir à un accord ou à un compromis.

Priorités : Les raisons ou besoins sous-jacents qui motivent la position d'une partie dans une négociation.

Positions : Les positions que les négociateurs communiquent à l'autre partie sur des variables spécifiques.

Langage révelateur : utilisation d'un langage qui dévoile les véritables sentiments ou positions de l'autre partie. Par exemple : "J'espérais recevoir X euros" : le langage utilisé indique que l'intéressé ne s'attendait pas vraiment à recevoir cette somme.

CNV - Communication non verbale : La transmission de messages ou de signaux par le biais de moyens non verbaux tels que le langage corporel, les expressions faciales et les gestes.

Point de rupture : Moment d'une négociation où l'une des parties ou les deux décident qu'il n'y a plus de progrès possible, ce qui conduit à l'arrêt des discussions. Peut également être utilisé pour décrire votre walk away (voir la définition ci-dessous).

Le Walk Away Point : Le pire résultat acceptable qu'un négociateur est prêt à accepter avant de mettre fin aux négociations et de recourir à sa BATNA.

Escalade : Le processus d'augmentation des enjeux ou de l'intensité d'une négociation, souvent en impliquant des ressources, des demandes ou des menaces supplémentaires.

Ouverture extrême : La première proposition de la négociation qui va au-delà de vos exigences et qui vous permet de bouger (et donc de créer de la satisfaction).

Concession : Un compromis fait par l'une des parties au cours des négociations pour parvenir à un accord.